一括査定サイトでの典型的な失敗例

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少しでも高く売りたい、しかも、今すぐに。不動産に限らず、なにか物を売る時に、売主が必ず思うことです。読み終わった本を売りに行くと、まだ新刊で売っている本なのに、そんな安いのっと思うのと心理的には同じです。

古本や洋服などと違い、不動産やクルマは、近年、一括査定サイトを利用して同時に複数の会社へ、売却金額の査定を依頼できます。そのなかで、やはり、心理的な作用により「一番高く」査定金額を提示した会社に依頼しがちとなるのは致し方ないことと思います。

しかし、賃貸物件の空室率が年々上昇し、空き家対策が近々の課題となるなか、戸建て、マンションともに、新築分譲の大量供給は続いており、かなりの供給過剰状態では、買い手優位の状況となってしまい、査定金額よりもかなり安くなるか、査定金額を維持して売れ残る、という結果となってしまいます。

昨日、本日と、売却の相談をお受けした2件の方は、当初、一括査定サイトを利用し、一番高い査定金額を提示した会社へ依頼しました。そして、昨日の方は三ヶ月、本日の方は一年間、売れずに販売が続いており、なんとかしないとと、弊社へ相談がございました。

両物件とも、売却を難しくしているのは立地の要素が大きく影響しております。ただ、これは、売主がどうこうあがいても変えられるものではなく、同じように、広さ、方位、地形、築年数など不動産の名の通り、動かしがたい面を考えても致し方ございません。

それでは、売却が思うように進まない場合、どのようにすれば良いのか。

昨日の方の場合、依頼した不動産会社が、いわゆる地元ののんびりした会社でした。人柄としては悪くないのかもしれませんが、近代化した販売方法の面で厳しい部分がございます。このため、依頼する会社と依頼方法(専任から一般へ)を変えて仕切り直しをしよう、という方向に進める予定です。

本日の方の場合、戸建てとしての評価は厳しい(外見でも感じますが、室内はさらに)状況の中、戸建てとして販売したという判断ミス(業者さんに言われたそうです、戸建てで売る方がいいと)です。細かい調整や打ち合わせが必要ですが、売地として切り替えることと、さらに、イメージ戦略も考えて建物を解体し更地として販売する予定です。(購入する人は文字や数字の左脳よりもイメージや印象などの右脳で根本的な判断をします)

百聞は一見に如かずとも言われ、なんだかんだといって美男美女、少なくとも笑顔や清潔感など好印象を持っている方がもてはやされるのと同じで、不動産という商品を売る時に古ぼけた状態、印象が悪い状態では販売を難しくします。

戸建ての場合、フルリフォームするには費用負担など不動産業者の協力も必要となりますが、最低限の装いは作った方がいいかもしれません。

建物を解体して更地にする、家の中をきれいにする、まだ、売れてもいないのにお金を出すというのには抵抗感があると思いますが、この先行投資をできるかどうかがプロと一般の方との違いです。(一人で判断するのは難しいですが、そこにプロを活用できるかどうか)

そこまではできないという場合、あとは、価格で調整するか、販売方法(依頼する会社や形態)を変えるしかありません。

不動産の売却戦略で考えることは、不動産そのものの状態をどう見せるか、売却の条件をどうするか、依頼をどこにどう頼むか、この3点に集約されます。冒頭の思いのように高く売りたいという場合、不動産の見せ方と依頼方法で策を講じるしかございません。

補足ですが、不動産という高額な物件を売る場合、営業力の要素はさほど大きくはございません。有名な通販のように、営業トークなどで売れ行きが大きく影響するのは、金額帯が即決できる範囲までです。

高額な不動産の場合、一時、営業トークで購入の方向へと表面だけ誘導できても、後日、冷静に考えてやっぱりやめますとなることは多くあります。やはり、購入者の心理の根っこの部分から買いたいと思ってもらえるようにしていかなければなりません。

preseek.shibata代表取締役

投稿者プロフィール

子ども二人の教育費に頭を抱えながら、小さな不動産会社を経営しております。千葉県の高校野球をこよなく愛する元高校球児。小さなお出かけ、温泉、街めぐりを好むも時間とお金に余裕がなく最近は控えめです。

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