売却の依頼から活動まで

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「あなたのマンションを買いたい人がいる」と書かれたチラシが毎日、多くの会社から自宅のポストに投函されている。チラシには、購入希望者の年齢や家族構成、職業や学区についてなどリアリティを持たせた内容が記載されている。

私が暮らすマンションでは、1階住戸と8階住戸の特徴が異なるタイプの部屋が販売されている。これだけ多くの会社(ほとんどが名だたる大手仲介会社)に、購入希望者がたくさんいるなら、販売中の2住戸はあっという間に成約となるはずだが、どちらの部屋も数ヶ月経った今日でも販売が続いている。

販売されている住戸は、大手仲介会社からであることから会社そのものが問題があるとは思えない。それでもなぜ成約にならないかと言えば、チラシに記載されている購入希望者はダミーであるか、販売中の住戸を他社へ紹介しない両手狙いの情報操作がされているかのいずれかである。

いずれのケースも自社の利益のみを考えている悪質な手口であり、結果的に売主の利益を損ない、悔いの残る売却となる。もしくは、より好条件での売却機会を知らずに終わるため後悔はないかもしれない。

納得のいく売却のためにも、信頼できる会社へ依頼したいもの。仲介会社を見極めるためには、次の点を気にしてみるといい。

・メールや資料だけの机上査定はあくまでも目安の金額であり、これだけで仲介会社を見極めるのは難しい。直接会って、担当者から査定の根拠を説明してもらうことが重要となる。ただし、複数社の査定額から大幅に高い金額を提示する会社は、媒介契約欲しさの営業数字であることが多く、注意が必要となる。

・査定金額に対して、様々な金額設定と販売スケジュールなどのパターンを提示してくれるかどうか。売主の事情や意向などからどの選択がお勧めか、どのような販売戦略をもって進めるのかを説明してくれるかどうかをチェックするとよい。

・仲介会社以上に重要となるのが担当者そのもの。担当者とのコミュニケーションが円滑に進むか、個人的な事情や思いまで気兼ねなく話せるか、配慮してもらえるか。自社のセールス、他社の悪口ばかりで、肝心な売主のことを考えないのは論外です。

こうして依頼する会社と担当者が決まりましたら、販売活動に入ります。その活動の基本となるのが「販売図面」と呼ばれる概要資料です。ここにアピールポイントが盛り込まれるのですが、その内容は仲介会社によってかなり差が出ます。この資料で売れ行きが大きく左右されることから、どのような資料を作成してもらえるのか事前に確認するとよいかもしれません。

この資料が完成しましたら、情報公開へと進みます。情報公開は大きく分けて2つ、業者向けのレインズやアットホーム、一般消費者向けのネットやチラシなどです。

販売活動を始めて、すぐに買い手が見つかることは少ないが、2~3ヶ月経っても見学者や検討者が現れない場合、販売戦略の見直しが必要となります。

見直す内容は、販売条件(金額など)、依頼する会社と依頼形態(専任、一般などの媒介内容)になります。やるべき販売活動をやりきっており、ライバル物件と比べ販売条件が厳しい場合は値下げを検討せざる負えないが、専任媒介(1社)である場合は依頼した会社に問題があることも多く、一般(複数社)にするか、会社を変更するという手もあります。

そして、値下げを行っても売れない、期限までに売り切らないとまずいなどといった場合、最終手段は不動産業者による買い取りとなります。

業者買い取りのデメリットは金額が安くなること。物件に手を入れ費用をかけて再生販売をするのがビジネスとなるため、経費なども考慮した結果、買い取り金額は相場の7割前後となることが多い。

内装がかなり傷んでいる、土地が広すぎる、建物や庭木から印象が悪いなど、手を入れればという物件の場合、買い取りでないと難しい場合も多くあります。逆に言えば、一般の方でも買い取りビジネス的に考えて販売するという手段もあることになります。

プロである買い取り業者でも、赤字(すべての買い取り事業で黒字というのは奇跡)になることもあり、半年、1年経っても売れないということもあります。そのくらい不動産の売却は難しく、奥が深いものです。

preseek.shibata代表取締役

投稿者プロフィール

子ども二人の教育費に頭を抱えながら、小さな不動産会社を経営しております。千葉県の高校野球をこよなく愛する元高校球児。小さなお出かけ、温泉、街めぐりを好むも時間とお金に余裕がなく最近は控えめです。

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